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连邦软件转型记  

2008-03-10 11:11:10|  分类: IT业界 |  标签: |举报 |字号 订阅

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    2008年对于连邦软件注定是不平凡的一年,在经过过往三年调整和门户清理后,连邦软件再次加快了连锁店扩张的脚步,百店扩张计划开始执行。同时这家此前以软件为主的渠道公司正在进行一场内部的变化,未来的2-3年它将完成向IT服务商的转型。


清理门户与百店扩张


    从高峰时的近500个门店到07年底时的300个门店,连邦软件在过去两年做着清理着门户的工作,而这一切都在为其2008年的扩展积攒着力量。联邦软件副总裁邢晓炜对腾讯科技表示,公司将在未来两年增加100-200家直营机构和店面,辐射的范围也将从现在的一级城市,向地县级城市延伸。

“2000年以前,软件销售被当作一个高科技的产业,而随着市场产业的透明,软件渠道失去了神秘,门槛也一下被拉了下来,越来越多的企业甚至是夫妻店也加入到这个市场。他们通过更加灵活甚至销售盗版软件的方式,冲击着而肩负着正版化和规范化使命的连邦软件。”联邦软件副总裁邢晓炜回忆过往的艰难。

另一方面当时随着网游的兴起,占据连邦软件销售额相当比例的单机游戏受到了不小的冲击,网络化的大潮也让以往杀毒等应用软件的销售遭遇困境,连邦不得不为展开了多条腿走路,涉足网游市场,它当时也为公司带来了客观的营收,也让连邦软件获得了喘气之际。

但随着盛大、九城等专业网游运营商的发力,网游市场的门槛陡然升高,连邦软件开始又重新思考自己方向。

2005年,联邦软件淡出了网游市场,再次归回自己的主业——软件销售,但这一次连邦软件的重点从游戏杀毒等个人软件向企业、行业软件。随着与微软、赛门铁克等企业软件巨头合作关系的确立,连邦软件终于稳定了市场,公司也开始了渠道的调整。

此前连邦软件的扩张更多的采取加盟店的方式,不少都是两三个人的夫妻店,他们中有些随着连邦软件的发展身价达到百万,但也有很大部分每况愈下,甚至退出市场。为了维护品牌,连邦软件开始清理门户,经营的方式也从以加盟为主改成直营店为主。

两年后的连邦软件直营分支机构由当初从4、5家,增加到07年底的25家,覆盖的城市也达到20多个城市,直营店面逼近50家。用邢晓炜的话表述,通过此次调整连邦软件的渠道更深,控制把握能力更强了,零散的加盟体系正在逐步被取代。

随着直营渠道的扩大,连邦软件可以更直接将产品分销给最终的经销商,此举也让连邦软件得到了更多上游企业的支持,下游经销商的数量也大幅度增加。进而连邦也可以开展以往较少涉及的“微分销(非大众软件和覆盖普遍渠道的软件)”业务。

看到甜头的连邦软件决定在2008年展开大规模的扩张,据邢晓炜透露,在得到大股东的支持后,连邦软件将会在未来两年内将直营店面扩充100-200家,重点也将在原有一级城市的基础上,向地县级市场延伸。涉及金额也达到数亿元。

“我们还可以利用更强的覆盖力对与上游企业推出价格更低的买断和专供产品。”邢晓炜说。

连邦软件转型记

看似低迷的软件市场的增长依然在加速,在过往的三年连邦软件实现了04年-06年100%的增长,07年增幅也超过50%。但它依然是一个搬箱子劳动,而且这种劳动变得越加的辛苦,也承受着越大的压力。在软件销售逐渐向互联网转移的大潮下,连邦软件不得不去思考未来到底要做什么的问题。

作为主管运营的副总裁邢晓炜讲了一个故事:有一天,一个连邦软件的客户打电话,说自己的电脑出问题了,不知道怎么处理,他一定要让连邦的人过来帮他看看。那一天连邦店里的事情实在太多,于是邢晓炜从边上的店借了一个维修人员,帮助用户解决了问题。

“如果可以有专门的队伍去解决用户的问题,不仅可以增加让用户对连邦软件的信任,同时也可以带动公司软件的销售。”这是连邦软件直接的反射。

于是在2008年连邦软件开始酝酿已久转型,市场选择在更具潜力的中小企业IT服务市场。在连邦软件看来,这些50台PC规模以下的企业对于日常的IT服务需求比普通消费更加迫切。而相比三、四个人组建的小型IT服务公司,连邦的品牌和它将成立起来的专业化团队无疑有着更大的优势。

邢晓炜的判断是,转型先从连邦软件现有的客户资源入手,逐步扩大客户范围,而后建立起针对IT服务的营销队伍,利用连邦的品牌将IT服务推向市场。连邦的目标是,在今年第二季度实现后台接轨,第三季度在部分城市推出IT服务业务,第四季度在全国推广,明年进行系统的整合并通过加盟进一步扩大IT服务业务的覆盖范畴。

连邦并希望,未来可以把其现有的渠道与分销业务整合到服务中,用软件推动IT服务,IT服务反过来在拉动软件营收。邢晓炜并不排除将置入更多的硬件销售。“我们希望两到三年让IT服务将成为连邦软件的主营来源,3-5年后,软件渠道业务将只是公司提供的服务之一,连邦软件也将被打上服务型的公司烙印。(文/王恩斌)

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